Réussir un partenariat public-privé avec un État

Un partenariat public-privé (PPP) réunit deux parties aux logiques différentes. D'un côté, l'État, attentif à sa mission, à sa légitimité et aux bénéfices de long terme pour le pays. De l'autre, les investisseurs privés, attentifs au risque, à la rentabilité et au délai de retour sur investissement. Les projets qui aboutissent sont ceux qui prennent en compte ces deux logiques.

La plupart des PPP qui échouent ne le font pas pour des raisons financières. Ils échouent parce qu'une des parties n'a pas compris ce dont l'autre avait besoin pour s'engager, et aucun montage financier ne peut compenser ce malentendu.

Trois principes applicables partout

Partir des objectifs de l'État. Les projets d'infrastructure, d'énergie, de santé ou de numérique doivent servir des priorités que l'État a déjà définies. Le montage doit montrer clairement cette contribution dès les premiers échanges.

Évaluer le risque réel, et non le risque supposé. Le risque politique et réglementaire est souvent surestimé par les acteurs étrangers et sous-estimé par les acteurs locaux. Pour l'évaluer correctement, il faut être proche des institutions qui prennent réellement les décisions.

Nous connaissons à la fois les attentes des gouvernements et les exigences des investisseurs, et nous construisons des accords qui répondent aux deux.

Construire une relation qui dure au-delà de la signature. Un PPP engage les parties sur de nombreuses années. Elles doivent pouvoir se faire confiance bien après la signature du financement : la qualité de la relation compte davantage que le contrat.

Le travail en amont

Derrière chaque partenariat réussi se trouve un travail moins visible : l'analyse de la concurrence et des institutions, la maîtrise du cadre réglementaire et une connaissance approfondie du contexte local. Ce travail n'apparaît pas dans l'accord final, mais sans lui, il n'y aurait pas d'accord.